Professionell, sachlich, gut vorbereitet – wer so in die Gehaltsverhandlung geht, hat gute Chancen, das Ziel zu erreichen. Die konkrete Bitte um mehr Geld sollte dabei allerdings nicht direkt am Anfang stehen. Die Gesprächseröffnung lässt sich viel besser nutzen, um zu erläutern, was die eigene Arbeit so wertvoll macht. Petra Timm von Randstad Deutschland rät: „Mit der Tür ins Haus zu fallen ist kontraproduktiv. Allerdings wäre es auch ein Fehler, um den heißen Brei herumzureden. Wer nämlich als Erstes eine konkrete Geldsumme in den Raum stellt, hat damit einen Anker gesetzt, der im Hirn des Gegenübers haften bleibt. In der folgenden Verhandlung wird diese Summe zum Bezugspunkt.“
Fünf bis zehn Prozent beträgt eine Gehaltserhöhung üblicherweise. Es ist aber sinnvoll, mit einer etwas höheren Forderung zu eröffnen – heruntergehandelt wird sowieso. Frauen fällt es häufig schwerer als Männern, finanzielle Forderungen zu stellen. Das zu üben, falls nötig im Rollenspiel mit Freundinnen, sollte Teil der Vorbereitung auf das Gespräch sein. Und was passiert, wenn für das Unternehmen tatsächlich im Moment keine Gehaltserhöhung drin ist, etwa weil es finanziell gerade eng ist? Dann können Mitarbeitende mit Alternativvorschlägen kontern, die den Arbeitgeber weniger kosten, etwa Weiterbildungen, mehr Urlaubstage oder mehr Homeoffice. Was übrigens ein absolutes No-Go ist: jede Form von Erpressungsversuch. Wer durchblicken lässt, künftig Dienst nach Vorschrift machen zu wollen oder gar mit Kündigung droht, wenn die Gehaltserhöhung nicht genehmigt wird, präsentiert sich als wenig loyal und zuverlässig. In so jemanden wird kaum ein Unternehmen investieren.
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